天天的敗家時間

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工商時報【高井洋子】

創業者如果能夠發現自己的「盲點」，也能領悟所謂的「成功方程式」，就離成功不遠。

●小公司致勝關鍵

就像小公司也能變成業界第一名，有幾種關鍵策略：

─優勢策略

─目標顧客的差別化

─區域最便宜

─大型企業難以模仿的小型設施

─區域最高薪資

成為業界第一名或許不容易，但為了避免和大企業競爭，讓自己能在市場上存活下去，卻是必要的經營策略。

例如，Vario開發公司在贏得照護業界區域第一名的策略上，因受到少子高齡化的影響，上至大企業、下至小公司，都虎視眈眈想在這個競爭激烈的業界分得一杯羹。Vario為了生存，選定一個區域集中展店，在取得該區域市占率第一名之後，主導價格決定權，再主打小規模設施與其他公司做出區別，並提供員工高於其他公司的薪資，製造競爭的難度。

這家公司的社長忠實地執行著擬訂好的經營策略。

當成知識學習的經營策略要能真正執行，並非容易之事，但明明是為了實踐而學習知識，卻學而不用的話，是不會迎向美好的未來。

●獲利的商業模式

「我明明那麼認真工作，為什麼賺不到錢？」如果你正在經營一家公司，又有這種想法的話，很可能你公司的商業模式並不具備獲利結構。

例如，為了要求食材品質而花了更多成本，卻不能相對提高售價。也就是說，進價率高，單一餐點的毛利卻下降。不過即使單一餐點的獲利較少，只要顧客不斷更換、不停點餐，只要能提高翻桌率，便能因為數量增加而得到較高獲利。

然而，許多咖啡廳的常客卻喜歡悠閒地喝咖啡，總是久坐不走，使得提高翻桌率根本是痴人說夢。繼續這樣下去，無論再怎麼努力工作，都不可能賺錢。

但還是有成功事例。該事例的關鍵就在「持續」兩字。3罐2,000圓的蜂蜜特惠組，是這間公司為了製造和顧客最初連結的「行銷誘餌」，並以此建立顧客日後購買蜂王乳及蜂膠等高單價商品，並且持續消費的模式。

這就是「獲利的商業模式」。裡面有它的獲利結構。注意到此獲利結構厲害之處的岡之上社長，停止珠寶販賣事業，開始生產蔬菜汁。只要和銷售公台中廚房裝修司合作開發商品品牌，就能不只一次，而是能夠建立起續獲得生產訂單的公式。

只要知道獲利結構，賺錢一點也不難。

（本文摘自三采文化《用100元馬克杯賣出1000萬元房子的方法》